文案策划案例

价值包装术:别把产品当作产品卖

今天早上发了一篇老文章,核心讲的就是“价值包装术”,这一招非常的有价值,建议每个人要举一反三的去利用,这样才能把这一招的价值放大。今天上午,我就又用这招给一个朋友的产品进行了价值包装,这里分享给大家参考。

陈总是我一个朋友,做事非常大气又认真,她在深圳有工厂,主要生产高端的行车记录仪,之前主要出口欧洲和俄罗斯市场,销量巨大。从去年开始,她发现这个产品在国内的市场开始爆炸是的增长,于是就打算开始做自有品牌,进军国内市场,于是就找我沟通。

我虽然开车好多年了,见有朋友车上安装这个产品,一直并没有关注。只记得去年的一个火爆新闻,就是有一个官员车队因为一个人无意间超车,让那个官员很不爽,然后追上之后很嚣张的打那小子,但是这小子车里有行车记录仪,就把整个过程记录了下来,然后放到了网上,成了一个很火的话题,那个官员差点完蛋。

除此之外,对这个产品确实没太多了解,不过,没关注不要紧。了解一个市场咱好多年前就开始玩大数据了,用数据来了解一个行业是最快速和准确的。

我首先打开百度指数,输入行车记录仪,得到以下数据:




从这个数据可以看出,行车记录仪这个产品是从2011年开始在国内起步,需求量一直都在高速增长。

然后,我又打开淘宝指数,输入“行车记录仪”得到的数据看下图:



淘宝上对这个产品的关注到火爆是从今年才开始爆发的,仅仅这一个词每天的搜索量就高达十五万次,如果把相关关键词加起来,估计每日搜索两最少50万次以上了。如果再把排名靠前的几个网店销售量查询一下,发现每月销售额高达几千万。

这个产品市场增长太火爆了,而这仅仅只是开始,因为中国的汽车市场本身就太大了,这个产品应该成为车的标配。不过如果要价值包装的话,需要先了解透产品的好处,于是我问陈总,你们的产品有那些优势呢?

陈总直接发了他们产品的8大好处:


1、防碰瓷留证据; 
2、停车监控;
3、超高清1296P(市面上的全高清都只是1080P);
4、车道偏移提醒;安全提醒功能
5、前车车距侦测;安全提醒功能
6、WDR/HDR:(宽动态,高动态,就是在光线变化很快的时候和光线对比很强烈的地方暗的地方还能看清楚);
7、夜视王;夜间也可以录的很清晰
8、开车即录:使用简单,操作方便。


这些好处比起一般的同类产品而言:配置高、功能强。这只是最基本的硬件,但是想一下子从价值包装上甩开竞争对手,就需要再从软的方面下功夫。

首先我问他们的牌子是什么?


她回答:科涵

科学的内涵,品牌名字还可以,域名呢?
carhome.com.cn

英文域名,太难记了,大部分中国人一下子记不住,怎么办呢?
我说看看kehan.com 是否在用,没在用就买回来。我一查,这个域名在一个域名投资人手里,正在出售,售价才5万。就给她说了一下,她立刻就安排财务去联系购买,那个财务挺厉害,很快就砍到了4.5万,还想再砍,我就让他别为这点钱犹豫了,先买了,别砍着砍着对方不卖了,我曾经看上的几个好域名就是这么给砍丢了,越砍越涨价。

今天早上,有域名中介联系购买我一个域名,问还是上次的价,10万是否出,我说那是一个月前的价,现在是一口价12.8万。过了明天,我就涨到18万,反正是3个字母的com域名,有意义,品相还好,不愁卖不出去的。上次10万那个人犹豫,就上他后悔吧。

我让他们别砍价还有一个原因,因为kehan.com 还可以拼成:可汗, 可汗学院是全球最有名的网校,网易都在免费推广他们,我最近再做网络教育的项目,知道可汗学院的知名度。幸亏卖域名那个人不知道可汗学院,不然价格要加一个0了。

于是他们不到半小时就买回来了,效率超高!

然后我就继续帮她们分析,客户购买行车记录仪的目的是什么目的?

行车安全的保障

既然是为了行车安全,为了科涵这个品牌就不应该把自己定位成行车记录仪生产商,而是把自己定位成行车安全服务商。

那么,为了满足用户行车安全这个目的,除了品质好的行车记录仪之外,我们还可以给客户提供什么呢?

我们头脑风暴讨论了一下,立刻就出来了两个一虚一实的赠品:

1、《驾驶安全手册》图书
懂懂写过这方面的帖子和电子书,很火爆。后来刘梦飞接着写这个话题,日志流量很大,她推出VIP会员,每月都能够收四五十个,每个会员500元。那我可以让科涵赞助她出版这本书,然后把书当作科涵高端行车记录仪的赠品,然后就可以产生一个多赢的合作。

2、 科涵俱乐部VIP会员
产品营销是产品为核心,互联网营销是以用户为核心,成立一个科涵俱乐部,给用户一个深入交流的平台。因为行车记录仪不仅仅可以对驾驶安全有帮助,同时,它也可以记录你的开车生活。用行车记录风景,把这些风景剪辑出来一些,会非常漂亮的。这样,用行车记录仪变成一部分车友的生活方式。 陈总立刻拿出了一些他们俄罗斯客户在冰天雪地中开车时候用行车记录仪录制的视频,非常漂亮和震撼。

刚好,于木前一段找我,说他组织了一个西藏自驾游,请我做嘉宾,并且给我十几万。由于我今年太忙,时间安排不过来,只能婉拒。但是呢? 我可以介绍陈总和于木认识,然后赞助于木车队几台行车记录仪,肯定可以排除不少好玩的片子。

这个俱乐部成立之后,对外是收费的,例如每个会员一年1200元,每月一次活动,只要买过产品的人,都送一个名额。如果一个地区有代理上,就让代理商成为当地俱乐部的部长,没有代理商的就从这个城市的客户中选一个人当俱乐部的部长,组织大家搞活动,科涵赞助就OK,这样核心用户就有了,组织者可以获得收益和人脉资源。


这样买产品,还送书,并且还送俱乐部会员,让你认识好多好玩的朋友,这样立刻就和竞争对手区分开了,品牌的个性就有了。

陈总是做传统工厂和国际贸易出身的,产品做的非常好,国际贸易也做的很好,但是要做国内市场的话,直接用传统的思路会困难。为何呢?

例如做淘宝店吧,尽管有许多家每个月都做几千万,但是她要切入进来操作,靠自己很难迅速崛起,因为缺少人才,电商领域好人才太难招聘,自己培养有太慢。他们的项目很有前途,那位朋友在淘宝运营经验,想在深圳工作。可以给她发邮件:446022667@qq.com 

他们现在的天猫团队已经有雏形,我给他们介绍了两个顶级高手来指导他们运营,一个是每做一个单品就是第一的张宾,一个是淘宝渠道实战高手张涛,很快会帮他们把基础打好。

这一切,都仅仅是打基础,想要获得快速的发展,需要的不是自己来零售,重点是:

1、打品牌
2、建渠道

品牌是一个容器,当一个品牌建立起来之后,可以把许多相关的产品放进去,都会比较好卖。因为按照我们打造品牌的思路,核心是做用户,随着用户越来越多,可以挖掘的需求就越来越多,以后不仅仅可以做行车记录仪,还可以做更多的产品,甚至可以让用户参与到产品的创意和完善中。

自己卖是很累的,获得一个终端用户才赚几百元,如果一开始把核心放到发展渠道上,获得一个渠道合作伙伴,收益可能是几十万甚至上千万,并且是长期收益。

所以,对于他们刚切入国内市场的企业而言,应该把精力都投入到开拓渠道上,这样回报率更大。科涵行车记录仪的产品非常适合做渠道,原因如下:

1、因为他配置是市场最高的,价格也是市场上的中等偏上的价格,卖科涵的产品,可以让代理商赚到钱。
行车记录仪价格从300到2000元不等,品牌也参差不齐。科涵的产品质量好,价格在1000左右,能够给代理商充分的利润。

大家切记,并不是越便宜越好卖,而是越超值,越好卖。客户并不喜欢便宜的东西,只是喜欢占便宜罢了。

同时,有利润空间,才能有更多的人帮你来卖,过去几年,三星手机卖的比苹果好的一个重要原因就是代理商的利润空间比苹果高。


2、产品品质过硬,让代理商售后麻烦少。


那些
低端的看似好卖,其实不赚钱,客户满意度也差,质量不好会产生许多售后麻烦的。能开车的人,都不差那几百块钱,大部分肯定都想要一个品质好的产品。所以卖高品质产品,售后麻烦少。


基于这个基础,陈总要想更好的开拓科涵的渠道商,就需要针对“科涵代理商”再进一步进行价值包装,这样才能迅速把渠道发展起来。

如何针对渠道代理商,如何做价值包装呢?

渠道商的代理你的产品的目的呢?

赚钱?

如何更好的赚钱呢?

1、稳定赚钱:不能永远是很辛苦的开拓市场
2、轻松赚钱:别要只给代理商一个产品,还需要给他们轻松开拓市场的方法
3、其他好处:如果在赚钱的基础上,还能够有额外的收获,那就更好不过了

如何针对代理商的以上三点进行价值包装呢?

继续头脑风暴,这样产生以下的结果:

1、招募区域代理:成为区域代理之后,之后在这个范围内销售的产品都给他有收益,这样代理商开拓好市场,常年销售收益,多爽。

2、渠道开拓培训:找一个国内最顶尖的销售高手,指定一些销售策略和方法去当地开拓市场。例如拿下一个区域代理,可以有集中手段来做。一方面可以找能够直销的客户,例如当地的车友会、4S店、汽车美容店、汽配商城等等。另外一方面也可以再继续发展下级区域代理。然后每个月通过网络,给全国的代理商给予培训指导。

3、俱乐部玩着卖:科涵俱乐部整好,每个区域的俱乐部每月必须组织一次活动,这样玩着就把事做了,还可以通过玩,组建成了一个圈子,作为圈子的组织者,自然可以获得最多的人脉资源,产生更多的机会。

甚至,还可以给出更具诱惑的渠道商价值包装,把互联网的众筹模式玩进去,怎么做呢?

首次拿货够多少量的代理商,直接给公司的一定的股票或者期权,这样大家合力把国内市场快速做起来之后,加上科涵国际贸易的基础盘子,就可以走进资本市场了,上市之后,这些渠道商还可以获得更大的收益。

刚好,在三羌俱乐部中的一个李楠,他在美国做金融,是这领域的资深人士。他上次给我介绍了一个他多年的好兄弟张博士,张博士是国内做上市和企业并购的资深人士,我们深入谈了几次,后面会在公司并购业务上合作,因为我每年遇到非常多的好项目,后面我们可能会合作做一个公司。他这个月底去深圳,我介绍他和陈总认识,进入资本市场就会容易多了。

看到这里,你是否想与他们合作呢?
如果有意向,请直接联系陈总公司的市场总监。微信号:carbinlin QQ :11670222

价值包装到这里,陈总都有点兴奋了。因为他们一直在埋头做产品,太低调了,然后我就详细了解了一下他们企业的情况后,发现他们比我想象的厉害多了。

1、他们是国家高新技术企业,拥有三十几项国际专利,所有产品从设计,电路板开发,软件开发等全部是自己做的,所以能保证每款产品的设计都是原创并且得到外观设计专利,并且在市场上独一无二。

2、他们外贸销售一年150万台,最高峰的时候,他们的产品占据俄罗斯50%的市场份额,俄罗斯的大品牌都是他们OEM生产的,最长的合作有10年。

3、
他们还是美国安霸半导体(行车记录仪最重要的部件CPU原厂)行车记录仪行业最大的客户。

4、他们拥有独立的可靠性测试实验室,试产和生产之前产品都做了一二十道可靠性测试。行车记录仪行业没几个有这么做的。每个镜头都自己通过仪器调焦,别人都是在外边直接买的,自己没有调焦。还有个视频测试室,工程师在调试IQ(影像效果)的时候可以在里边调节光线测试不同环境下的影像效果,还有颜色是否失真。


这些点一讲,我觉得就可以有更深层次的价值包装了。

因为做事,自己埋头苦干不行。去年的时候,一个高人送我了两个词,让我个人收益非浅。他对我说,你不要再去做事了,要做势,然后借力,你的事业才能做大!

科涵的产品品质一流,企业基础势能有很好,要把这些展现出来,品牌价值就出去了。然后借力牛人、借力渠道、借力互联网,只需要简单的事情狠狠做,然后就成了。

大家学会了价值包装术之后,一定要打破自己的思维惯性,活学活用。

别把产品当产品,要把它当作帮客户解决问题的工具,你的产品就好卖了;
别把招商当作的做市场,而是把它当作共同做大的机会,你的渠道就自己找上门了;
别把自己的公司当企业,而是把它当作你人身修行的一个法门,你也就活出境界了。

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